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El Pitch perfecto para tus Cold Calls (llamadas en frio)
El motor de una empresa son las ventas, las ventas no llegan solas y tampoco puedes esperar que el marketing funcione a la velocidad de la luz.
Una de las mejores herramientas para conseguir ventas, nuevos clientes y abrir mercados es la Prospección en frio o Cold Calls.
Antes de empezar a prospectar, necesitas definir:
Beneficios de tu producto o servicio y que problemas resuelven.
Empresas que podrían ser clientes potenciales. (Tamaño, ubicación, industria, etc.)
Buyer Persona. (Quien es la persona dentro de la empresa al que tu servicio o producto le genera valor)
Funnel de ventas con la mayor información posible acerca de los prospectos (teléfono, mail, ubicación, etc.) *Te enseñaremos como hacer un Funnel ganador en los siguientes blogs*
La pregunta clave es:
¿Cómo preparar un pitch para Cold Calls?
1. Define el Objetivo de la llamada. ¿Qué quieres conseguir?.
El objetivo de la llamada es lo primero que tienes que definir, en otras palabras que quieres lograr con esa llamada.
El objetivo más común es conseguir una cita con tu prospecto para entender sus necesidades, objetivos a lograr o problemas por los que este pasando la empresa y tus productos o servicios puedan ayudar a lograr sus metas.
2. Escribe tu Pitch antes de empezar a prospectar.
Escribir tu pitch y hacer diferentes versiones te ayudara a enfocar mejor tus ideas, comunicar mejor y aumentar tu confianza a la hora de llamar.
Prueba las diferentes versiones con los prospectos y descubre la más efectiva, es un tipo A/B Test pero en el teléfono.
La pregunta clave es:
¿Cómo estructurar el pitch para Cold Calls?
Saluda y llama su atención.
Identifícate.
El por que. (Diles por que los contactas.
Conecta con el beneficio o problema a resolver.
Pregunta por lo que quieres.
1. Saluda y llama su atención.
Prospectar en frio tiene que ser rápido y efectivo, por lo que no quieres perder tiempo hablando de temas irrelevantes y agregando distractores en la llamada.
Primero saluda con un "hola" y llama su atención. ¿Como vas a llamar su atención? mencionando su nombre (para esto sirve conocer el Buyer Persona de cada empresa).
Nunca pero nunca empieces tu pitch con un "Hola, ¿cómo estas? / Hola, ¿estas ocupado?", esto solo generará que el flujo de la llamada se interrumpa y tu pitch se acaba de ir a la basura.
Inicia tu pitch así: "Hola Juan, buenas tardes...." / "Hola, Juan..."
Ya tienes el inicio del pitch ahora vámonos al paso 2 en la estructura.
2. Identifícate.
Ya iniciaste con un saludo y llamado su atención, ahora identifícate, dile quien eres y de dónde lo llamas.
Identifícate así: "Soy (tu nombre) y te llamo de (Empresa a la que representas)".
"Soy Alejandro y te llamo de Bomber Anlytics"
Se breve, solo tu prospecto tiene que saber quien es el que esta del otro lado del teléfono buscándolo.
3. El Por qué. (Diles por qué lo estas contactando).
En este paso vas a decirle a tu prospecto por qué lo estás llamando y que quieres de él.
El objetivo de tu llamada es momento de integrarlo a la llamada.
Diles lo que quieres conseguir: "te llamo por que quiero agendar una llamada contigo" / "Te contacto por que me gustaría generar una llamada contigo".
Ya que integraste el punto 3 es momento de ir al punto 4.
4. Conecta por qué con un beneficio o problema.
Ya llamaste la atención de tu prospecto, sabe quien eres y por qué los estás contactando.
Este punto es clave, es donde realmente tiene que ver valor en tu oferta, para poder lograr el objetivo de la llamada.
Te paso un ejemplo:
"En Bomber Analytics creamos campañas de Marketing Digital y hemos ayudado a empresas en la industria del calzado a elevar sus ventas en E Commerce en un 20% a través de campañas efectivas dirigidas a la adquisición de nuevos clientes"
Como consejo, usa ganchos que atraigan la atención del prospecto:
Datos duros.
Beneficios.
Problemas + soluciones.
Información sobre la empresa. (por ejemplo si sabes que esta empresa acaba de lanzar una nueva línea de e commerce o alguna marca nueva, ataca por ese lado.)
Listo, vamos al punto 5...
5. Pregunta por lo que quieres. (otra vez)
Llegamos al punto final, tu prospecto sabe quien eres, que quieres, por qué lo contactas, cómo lo puedes ayudar... ahora lanza la pregunta clave para
Diles que quieres con detalle, por ejemplo:
¿Te parece si tenemos (una llamada, videollamada), (fecha y hora), (por que canal) y (para que)?.
Con todos los elementos quedaría así:
¿Te parece si tenemos una videollamada el 4 de Junio a las 4pm, vía Zoom?. Me gustaría escuchar sus necesidades y ayudarlos a alcanzar sus objetivos comerciales.
Ahora escucha su respuesta, ya no hables, la conversación está ahora de su lado. Escucha.
Tu pitch debe durar de 30 a 40 segundos, se breve, directo y no te detengas por el rechazo, en promedio una cita se genera en ocasiones después de 8 contactos.... persevera.